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白酒企業(yè)如何發(fā)揮業(yè)務(wù)團隊組織勢能
閱讀：916 發(fā)布時間：2011-8-8大家都讀過《蠶婦》這首詩索驰，里面有一句讓人記憶深刻，叫“遍身羅綺者骡拐，不是養(yǎng)蠶人"妓浮。這句話在詩中反應(yīng)的是當(dāng)時黑暗的社會現(xiàn)狀，統(tǒng)治階級與被統(tǒng)治階級之間的不平等蓉冈，創(chuàng)造價值與享受價值的階層不統(tǒng)一城舞。而進入到現(xiàn)今的營銷新時代，我們卻要用全新的視覺角度去詮釋這句話寞酿。
白酒企業(yè)中高層管理者作為表象上的“遍身羅綺者"家夺，決不可能成為直接的“養(yǎng)蠶人"，因為各個團隊與階層都有著明確的社會分工熟嫩。那么當(dāng)“遍身羅綺者"不能作為“養(yǎng)蠶人"直接創(chuàng)造價值秦踪，而需要發(fā)揮組織杠桿的作用時，他們該如何發(fā)揮白酒企業(yè)中業(yè)務(wù)團隊也就是“養(yǎng)蠶人"的組織勢能呢掸茅？
在白酒行業(yè)競爭愈發(fā)激烈的新時期椅邓，在營銷取代推銷、精耕細作的市場運營模式代替早期自然銷售模式的今天昧狮，組織的效應(yīng)與價值表現(xiàn)越來越明顯景馁。而與之不對稱的現(xiàn)狀是板壮，大多數(shù)企業(yè)仍保持著較為原始的管理模式，管理者也每天在為組織“一放就死合住，一抓自己累死"的現(xiàn)狀而頭疼僵卿。
親自養(yǎng)蠶不現(xiàn)實，管理養(yǎng)蠶人又不科學(xué)释何，往往就導(dǎo)致很多白酒企業(yè)在高速發(fā)展的同時被組織拖了后腿正庙。要想從七大營銷要素中的組織要素找出企業(yè)的爆破點，我們首先要根據(jù)TOC法則坯肿，找出組織環(huán)節(jié)的短板在哪里蓄扳。筆者曾服務(wù)過多家大中小型白酒企業(yè)，這些企業(yè)的組織都存在著這樣那樣的問題蔗承，組織勢能根本無法全面發(fā)揮拢给。通過分析與觀察，筆者發(fā)現(xiàn)主瘸，目前白酒企業(yè)共有的組織問題主要有以下幾點：
1褥疆、人才引進機制不健全
人才引進是白酒企業(yè)發(fā)展過程中的一項重點工作，而很多企業(yè)甚至沒有意識到這是一項“工作"糊怖。尤其在中小型白酒企業(yè)永铛，對他們來說，這就不是一個*的“工作"環(huán)節(jié)捻艳，而是獨立于企業(yè)發(fā)展元素之外的互艾。沒有專人負責(zé)招聘，不愿意投錢做招聘廣告讯泣，對自身發(fā)展所需要的人才種類與素質(zhì)要求也不清楚纫普。有人來了就用，沒人來就叫喚好渠。因此我們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象昨稼，就是不管跟哪個企業(yè)老板溝通人才的問題，他們的*反應(yīng)都是拳锚，現(xiàn)在人真不好招啊假栓，有能力的不好招，招來的都是廢材霍掺，什么都干不了匾荆。
2、忽視團隊培養(yǎng)杆烁，員工成長滯后
這個現(xiàn)象在白酒企業(yè)是zui普遍的牙丽，甚至可以說是整個中國私有企業(yè)群體的通病。所有企業(yè)老板都希望員工發(fā)展的步伐可以跟上甚至超越企業(yè)的節(jié)奏。只考慮怎么發(fā)揮員工的zui大價值郑舷，卻不考慮員工也有成長需求迈叫，而且員工的成長會更好地帶動企業(yè)的成長。在這種情況下肘鹅，很多員工會逐漸適應(yīng)不了企業(yè)高速的發(fā)展節(jié)奏暂韭，而企業(yè)也在埋怨員工，怎么一點長進都沒有奇门！怎么連這么簡單的東西都不會盒伸！
3、績效考核制度落后
雖然現(xiàn)在有一部分企業(yè)已經(jīng)逐步意識到過程化考核的重要性栖啰，引進了*的“KPI考核制度"牡呀，但更多的企業(yè)依然在執(zhí)行著zui原始單一的銷量考核指標(biāo)。一邊強調(diào)著市場建設(shè)扯凫、終端生動化的重要性，一邊讓業(yè)務(wù)員的工資只跟銷量掛鉤开摄。業(yè)務(wù)員的市場意識建立不起來售拼，管理者對過程沒有把控，一到月底核算銷量的時候邦马，傻眼了贱鼻。
4、過度依賴員工自身素質(zhì)
大多數(shù)企業(yè)都習(xí)慣于埋怨自己的業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行力不強滋将，員工素質(zhì)太差邻悬，不懂市場，再好的政策支持也執(zhí)行不下去随闽。
就算是諸葛亮出山父丰，還嫌人家沒帶兵打過仗，總是寄希望于員工的自身素質(zhì)掘宪，希望員工門門懂蛾扇，樣樣精，來的都是營銷總監(jiān)級別的魏滚，卻忽略了*的管理制度建立和團隊價值的zui大化挖掘镀首。這就導(dǎo)致企業(yè)在管理過程中失去主動權(quán)，對員工的工作效果無法把握鼠次，團隊素質(zhì)永遠達不到期望值更哄。
以上幾個白酒企業(yè)組織環(huán)節(jié)的“通病"從很大程度上約束了白酒企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)遍身羅綺者對“養(yǎng)蠶人"不能形成有效管理的時候齿矗，業(yè)務(wù)團隊的組織的勢能就像養(yǎng)蠶人的生產(chǎn)力用玷，無法爆發(fā)出來從而大力推進企業(yè)向前穩(wěn)步發(fā)展。那么在企業(yè)管理者親力親為不現(xiàn)實而業(yè)務(wù)團隊自身素質(zhì)又參差不齊的狀況下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^管理制度的有效建立而發(fā)揮業(yè)務(wù)團隊組織的zui大勢能呢祸播？
1夹它、人才引進是個系統(tǒng)工程
人才引進本身毫無技術(shù)含量可言，關(guān)鍵是它是否得到了重視遭唠。報紙媒體恢儡、電視流動字幕、人才引進獎勵制度颊姻、關(guān)系引進组莲、招聘會、人才市場矫恳、網(wǎng)絡(luò)招聘等多種形式的存在為我們進行人才引進工作的時候提供了多項選擇咒饼。
根據(jù)所需要的人才類型，選擇合適的人才引進辦法刮赵。例如渔硫，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)團隊年齡結(jié)構(gòu)偏大的時候，企業(yè)更多地可能是需要一些新鮮的编曼、年輕的血液填充團隊力量豆巨，那么可以考慮關(guān)注在高校中與市場營銷專業(yè)或相關(guān)協(xié)會組織建立合作，以引進所需人才掐场。
提高重視程度往扔，加大投入力度，選擇合適方式熊户，明確薪資標(biāo)準萍膛，就可以引進的、合適的人才嚷堡。
2蝗罗、重視人才培養(yǎng)，建立相關(guān)培育制度
人有情感需求蝌戒、物質(zhì)需求绿饵、成長需求等多方面需求，要多元化地滿足了員工需求瓶颠。當(dāng)你希望一個人給你創(chuàng)造更大的價值拟赊，你首先要培養(yǎng)他發(fā)揮更大價值的能力。
筆者建議白酒企業(yè)可以建立內(nèi)部商學(xué)院捅青，對于新員工有集中的入門培訓(xùn)蹲瘩，對于老員工有不定期的相關(guān)技能、行業(yè)信息培訓(xùn)豺孤。
在商學(xué)院課程安排方面架揉，入門培訓(xùn)課程可進行選擇《白酒行業(yè)基礎(chǔ)知識》孝炫、《企業(yè)簡介》、《企業(yè)管理制度》浦砸、《產(chǎn)品價格體系》抽茸、《終端拜訪溝通技巧》、《招商技能》毯旷、《目標(biāo)市場環(huán)境簡介》等碍讼，不定期培訓(xùn)課程可選擇《白酒階段性行業(yè)信息》、《新商業(yè)模式培訓(xùn)》选癣、《白酒各渠道操作手冊》以及其他針對性培訓(xùn)課程等练代。
至于培訓(xùn)師資方面，建議企業(yè)整合內(nèi)部資源杰刽，充分發(fā)揮中高層管理人員菠发、技術(shù)人員、老業(yè)務(wù)員各方面人群的力量贺嫂，同時引進外聘師資力量介入滓鸠。
內(nèi)部商學(xué)院的運營盡量規(guī)范化，入門培訓(xùn)課程結(jié)束后需進行統(tǒng)一考核第喳，發(fā)放結(jié)業(yè)證書糜俗，不定期培訓(xùn)結(jié)束后同樣進行測評，并與績效考核掛鉤墩弯。
3、導(dǎo)入KPI績效考核
績效考核是在一定期間內(nèi)科學(xué)寞射、動態(tài)地衡量員工工作狀況和效果的考核方式渔工，通過制定有效、客觀的考核標(biāo)準桥温，對員工進行評定引矩，以進一步激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和基本素質(zhì)侵浸。
績效考核的核心是“需要什么考核什么"旺韭，遵循公開性、客觀性林乍、時限性原則宙锡，建立合理的考核制度。
考核制度的建立一定要結(jié)合行業(yè)背景與企業(yè)的發(fā)展趨勢和關(guān)注重點戒腔，白酒行業(yè)發(fā)展至今狐昆，銷量已經(jīng)無法依賴于一個或幾個的業(yè)務(wù)人員，更多地需要傾向于市場基礎(chǔ)工程建設(shè)掸枉。KPI著重關(guān)注于過程化的考核八领，只有對過程有了掌握疑拯，對結(jié)果才能有更好的把控。
在KPI考核體系中鼠灼，業(yè)務(wù)人員合理薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計為基礎(chǔ)薪資（考勤）+量化考核指標(biāo)（跑店數(shù)量）+KPI考核指標(biāo)（市場基礎(chǔ)建設(shè)）+銷量考核指標(biāo)（月銷量任務(wù)完成情況）+超額完成任務(wù)模糊獎勵矿矿。通過對工資的定向考核，激發(fā)員工的工作積極性眯词，從而真正達到需要什么考核什么棋躬、達到企業(yè)組織的目的。
KPI常規(guī)考核指標(biāo)必須是具體近弟、可衡量缅糟、可驗證的，主要包括：鋪市率祷愉、集中陳列窗宦、價格標(biāo)簽、海報張貼二鳄、競品信息反饋表填寫赴涵、*政策落實、新品上市相關(guān)订讼、直接領(lǐng)導(dǎo)評分髓窜、首末位動態(tài)考核等（各個渠道考核指標(biāo)是有差異的，例如團購渠道需要考核客戶資料表欺殿、后備箱工程寄纵、一桌式品鑒會等）。
4脖苏、合理使用操作表格
筆者堅持一個觀點程拭，良好的團隊執(zhí)行力一定是管理出來的，而不是業(yè)務(wù)員的自覺性和個人素質(zhì)決定的盼掘。
業(yè)務(wù)人員的每一項工作都應(yīng)該流程化督羊，表格化。當(dāng)每一個工作步驟我們都提供了相關(guān)表格讓業(yè)務(wù)人員填寫的時候彰巫，他們的工作就不會出現(xiàn)疏漏塑赁。完善的操作系統(tǒng)是保障業(yè)務(wù)員工作成果和解決業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊問題*的辦法。
流程和表格所要達到的目的只有一點：我們劃定了框架童丢，任何一名業(yè)務(wù)人員走進去以后糠味，都可以執(zhí)行出我們預(yù)期的效果。數(shù)店有終端信息一覽表择车，終端維護有進銷存資料卡新浦，*政策落實有政策通知、*領(lǐng)取一覽表汞阔，競品信息搜集有競品信息一覽表……在這種情況下笋条，任何一名業(yè)務(wù)員都清晰地了解他們的工作需要達到什么效果斑柬，表格填完整了，就可以明確工作做到位了执执。
不要再埋怨人不好招筝野，不要再糾結(jié)團隊執(zhí)行力不夠，不要再苦惱企業(yè)為什么留不住人粤剧。從自身找原因歇竟，從管理上找漏洞，“遍身羅綺者"和“養(yǎng)蠶人"之間并非是敵對的關(guān)系抵恋，在今天的社會焕议，它所反映的僅僅是社會分工不同的現(xiàn)實。當(dāng)白酒企業(yè)對業(yè)務(wù)團隊形成有效管理的時候弧关，企業(yè)才能像歷史的車輪一樣滾滾向前盅安，無堅不摧。而企業(yè)發(fā)展了世囊，蛋糕做大了别瞭，zui后的結(jié)果必然是“養(yǎng)蠶人"和“管蠶人"都成為“遍身羅綺者"！