黃浦區(qū)民營經(jīng)濟協(xié)會會長單位上海庫寶制冷設備有限公司潘娄，成立于2000年想祝，是一家工貿(mào)一體民營企業(yè)蔓腐，廠房位于嘉定聯(lián)東U谷園區(qū)內灌砖，4層樓總面積約3000平方米望侈。底樓安裝印蔬、調試制冷設備，二惜肃、三樓是零配件倉庫喝壹，四樓辦公。
20年創(chuàng)業(yè)之路一路走來盲狈，董事長陸建娟和總經(jīng)理張偉定以“夫妻檔"白手起家旱已，從銷調零配件做起，一步一個腳印打造出自有品牌“KUB"螺矮，在制冷設備(冷凍冷藏)業(yè)內口碑相傳殿漆，產(chǎn)品不僅在國內占據(jù)穩(wěn)定市場，還通過電商遠銷南美畅型、中東和歐洲等十幾個國家肾蕉，年產(chǎn)值達好幾千萬元。公司經(jīng)營有序乘澈，生產(chǎn)與銷售取得了不俗成績笤敞，獲得“2007年中小企業(yè)電子商務應用企業(yè)"、上海市民營經(jīng)濟協(xié)會“2016-2017年度上海市企業(yè)"和“2018-2019年度上海市民營企業(yè)"稱號尝鬓，以及上海市黃浦區(qū)民營經(jīng)濟協(xié)會“2016-2017年和2018年度-2019年度上海市黃浦區(qū)企業(yè)"稱號瞻绝，陸建娟董事長獲慧聰網(wǎng)2007年度全國“聰明老板"、“2007中小企業(yè)電子商務應用人物"秸讹。
夢開始的地方
在夫妻聯(lián)手創(chuàng)業(yè)之前檀咙，張總已經(jīng)跟著早先下海的哥哥在制冷行業(yè)滾爬摸打了8年。雖然中國制冷行業(yè)起步較晚，但浙江胙為國內冷凍冷藏規(guī)模較大的產(chǎn)業(yè)基地弧可，政府搭臺蔑匣、企業(yè)唱戲，制冷民營經(jīng)濟發(fā)展迅速棕诵，產(chǎn)品質量越來越與世界接軌裁良，比如專做制冷配件閥門的三花股份，其產(chǎn)品在使用占有率達到70%以上校套，以致催生出更多民營個體趴久，很多出身木匠、開拖拉機的村民通過師傅帶徒和技術傳遞搔确，一個接一個“另立門戶"，張總的哥哥灭忠，原三花廠長膳算，就是較早離職下海創(chuàng)業(yè)的一位。
1992年從杭州大學（現(xiàn)在的浙江大學）畢業(yè)后攘体，張總給哥哥打工好浆，在上海跑銷售，靠著兩條腿奔波于各村辦办轮、縣辦冷凍廠浓朋，三花生產(chǎn)的廚房冰箱制冷零配件，這一跑就跑了8年枫欢。當時婚后4年磨搭、在幼兒園當老師的陸董很是心疼張總跑銷售的辛苦，很想助其一臂之力返引，同時越接觸用戶缭亦，就越了解市場和客戶需求，對產(chǎn)品和技術也越有信心隔每。他們意識到中國經(jīng)濟發(fā)展刺激了冷凍市場的旺盛需求培穆，通常具有冷凍商品的超市比一般超市多達40%利潤，由此他們相信未來制冷行業(yè)依然處于發(fā)展上升期贼酵，產(chǎn)生了自己創(chuàng)業(yè)專做冷庫制冷設備的念頭糙笛。當時上海市黃浦區(qū)新閘路是有名的制冷設備一條街，有上百家經(jīng)營制冷設備的企業(yè)在這條街上開店做生意烛愧。于是油宜，2000年夫妻倆雙雙辭職，從26平方小店開始經(jīng)營到400多萬在新閘路買下了上下2層屑彻、600多萬200多平方米的門面房验庙，這才有了“庫寶制冷"的誕生，它從新閘路這一“夢開始的地方"啟航，揚起了乘風破浪追夢的風帆粪薛。而后悴了，2018年底因區(qū)域經(jīng)濟調整和業(yè)務擴張又搬遷到了嘉定區(qū)。
“觸網(wǎng)"做電商
雖然陸董加入“庫寶"的初衷是為了幫助張總分擔壓力违寿，她主要分管財務湃交，營銷和人才招聘，但其實相比做了國內8年銷售藤巢、精通技術的張總而言搞莺，陸董管理財務資金并無多少壓力，做銷售卻根本是個門外漢掂咒。有一次客戶找上門來型號要貨抛现，陸董卻根本搞不清楚客戶需求，回復沒貨谊阐，結果被客戶發(fā)現(xiàn)明明貨就在門店里贾反，氣得轉身就走。這樣的“烏龍"事件它蛔，讓要強的陸董痛定思痛七萧，下決心鉆研學習相關銷售技巧和設備技術。而此時恰好互聯(lián)網(wǎng)逐漸應用首袍，陸董在網(wǎng)上學習的同時憋勇，也通過親身經(jīng)歷的兩個案例了對于傳統(tǒng)銷售的認知，嗅覺敏銳的她抓住了新的機遇衰呢，“觸網(wǎng)"做起了電商夫凭。
個事例是網(wǎng)上單。2006年猪出，一位廣東客戶通過搜索引擎找到了公司的壓縮機產(chǎn)品顶赎，客戶做過網(wǎng)絡采購，熟悉電子商務和制冷設備坤学，經(jīng)過幾次QQ和電話溝通后疯坤，就直接打錢到陸董銀行卡賬戶，下單訂購了幾臺泰康壓縮機深浮，價值1萬多元压怠。這順利的單觸動了陸董，使她對銷售過程中建立雙方信任的重要性飞苇、以及互聯(lián)網(wǎng)的便利性有了切身體會菌瘫，啟蒙激發(fā)了做電商的信心。
第二個事例是網(wǎng)上清庫存銷售布卡。當時庫寶制冷倉庫里有40多臺非常用型號ZRD系列壓縮機雨让，已經(jīng)積壓了5年之久雇盖。陸董試著在網(wǎng)上發(fā)布設備型號消息后，沒多久就有新疆馬先生主動聯(lián)系陸董栖忠，并立馬轉賬全款15萬多買走了這些庫存商品崔挖。“互聯(lián)網(wǎng)太神奇了"庵寞！這次銷售使陸董再次見證了“神奇"的互聯(lián)網(wǎng)狸相，堅定了做電商的決心。
“阿里巴巴成就了我"
自2006年觸網(wǎng)后朗溶，陸董加入了淘寶店主的行列荡档，每天上傳照片、發(fā)布產(chǎn)品彼窥，成為了一名活躍的店主俭般，活躍表現(xiàn)受到了阿里巴巴的關注。被阿里巴巴業(yè)務員契而不舍的電話写阐、上門拜訪的誠意打動之后篙袄，她又開通了誠信通，也正式注冊了自己的“網(wǎng)商"身份簿翔。在“誠信通"平臺電器設備社區(qū)學習交流相關技術，短短3個月就由于較強的學習能力和網(wǎng)絡溝通能力瓢宝，從一名學習小白一躍而成為解惑答疑的版主牺会，并接受阿里巴巴邀約，于2007年生平次離開上海前往杭州出差语验，成為阿里巴巴“誠信通"講師道葬。她生平次給這么多老板上課，并在2008年被阿里巴巴選為3名“誠信通"平臺代言人之一澜驮，在央視2頻道為阿里巴巴“誠信通"代言陷揪，實現(xiàn)了人生的跨越。
“是阿里巴巴成就了我"杂穷，陸董由衷說道悍缠。阿里巴巴“誠信通"這段經(jīng)歷無疑使陸董意識到了自己的潛力，原來自己不僅有能力耐量，還是別人眼里的人才飞蚓！就此她自信爆棚，人生開掛廊蜒，電商經(jīng)營風生水起進入穩(wěn)定成長期趴拧。然而，外人眼里所見背后山叮，是她不服輸?shù)囊还申J勁著榴，是她對新事物的一種包容添履，還有她凌晨兩點還在燈下鉆研學習的身影。做電商初期半年里脑又，她陷入了一種近似“"的學習狀態(tài)暮胧，每天至少花費12個小時以上在網(wǎng)上學習，去各個論壇向有經(jīng)驗的店主學習寝典，惡補Photoshop等各種知識林没，人躺在床上腦子也停不下來。付出總有回報缅坯，很快她的電腦水平突飛猛進婶苦，網(wǎng)上店鋪從logo到產(chǎn)品海報宣傳，都富有創(chuàng)意而引人關注怠播，進而提升了客戶進店瀏覽率吴位、老客戶回頭率和訂單率。
網(wǎng)絡營銷重口碑
進了電商大門块启，她陸續(xù)在幾個主要網(wǎng)絡平臺開設了幾家店嚣刺，將實踐中學習到的電商成功營銷策略應用到產(chǎn)品銷售中，一是在自己的博客里發(fā)布行業(yè)相關知識的原創(chuàng)文章魔踱、庫寶龍頭產(chǎn)品的資訊和圖片揪孕、自己對于營銷、管理等方面的感想和體會桶求，讓瀏覽的人更容易梧杯、更清晰地了解庫寶制冷和產(chǎn)品；二是選擇實力與口碑兼具的B2B網(wǎng)絡平臺開網(wǎng)店薯演，只有好的平臺才能夠保證店鋪有足夠的人氣和信譽撞芍，這就像在南京路開店與雜貨市場開店有著天壤之別一樣的道理。而且跨扮，要盡可能成為付費會員序无，這就好比占據(jù)客流量大的地段，網(wǎng)絡平臺一對一增值服務物有所值衡创，帶來免費會員的回報帝嗡；三是建立和積累網(wǎng)絡銷售的商譽和顧客口碑，準確找到并迅速滿足客戶的需求璃氢，提供客戶性價比高的產(chǎn)品以及周到的售后服務來留住老客戶丈探，并讓老客戶口碑相傳帶來不斷的新客戶。
由此拔莱，在充分利用認證碗降、商機搜索、大買家塘秦、商鋪裝飾讼渊、訂閱商機劲吐、競價關鍵詞等平臺服務優(yōu)勢之后，庫寶制冷在網(wǎng)絡營銷方面打開了一片天地针榜，硬是把“KUB"品牌的制冷設備賣到了國外拣九，庫寶制冷也建立起了兩支銷售團隊，分管國內和國外途殖，陸董國外銷售團隊與張總帶領的國內銷售團隊開始了PK含薄。雖然國內銷售比國外銷售耕耘得早了很多年，國外客戶都是從零開始的電商客戶枕褂，但顯然陸董團隊的業(yè)績成長相對更快谓牢，不僅產(chǎn)品遠銷南美、中東和歐洲等十幾個國家桌蟋，銷售額也比肩國內團隊巩烤。4年不到，當年新閘路門面房的400萬元就還清了篮踏，這使得庫寶制冷沒有了資金壓力铡喊，生產(chǎn)經(jīng)營輕裝上陣爬坡過坎，產(chǎn)品轉型你踩。
巧用第三方聲音
王婆賣瓜诅岩，自賣自夸。如果應者寥寥带膜，怎么解決吩谦？當然是利用第三方的聲音。
在商業(yè)領域中钱慢，企業(yè)、客戶是各一方卿堂，作為評論者束莫、推薦者、證明者的第三方雖然看似無序零散草描，但影響力卻不可小覷览绿。企業(yè)掌握產(chǎn)品與服務的全部信息，但客戶在沒有親身使用產(chǎn)品和享受服務前穗慕，只有通過企業(yè)廣告和宣傳去了解產(chǎn)品饿敲，可信度難免打折，只能使一小部分顧客決定購買逛绵，其他手段會促使第二批顧客購買怀各，而更多的顧客，則是受使用產(chǎn)品客戶的體驗所影響简揍。獲得傳統(tǒng)體驗信息士挽，因有限的人際關系圈而難以獲得足夠的信息泞征，于是，信息不對稱情況下“買的沒有賣的精"您脂，而互聯(lián)網(wǎng)銷售則不同无俏，網(wǎng)絡上各類論壇博客里，大家都可能談論著產(chǎn)品使用或服務所有方面的體會蛀田，這些信息輻射面涉及無數(shù)網(wǎng)友猿饿，當談論的人多了，你便會相信大多數(shù)人的觀點乖阐，這就是第三方的聲音耀骆，比廣告更加強有力地打動潛在用戶。陸董利用媒體報道之人物訪談臭器、媒體報道之產(chǎn)品資訊擅揖、各種資質證書、博客論壇毙玻、留言評論豌蟋、商鋪信用指數(shù)等第三方聲音，在B2B電子商務平臺上讓起初不信任的客戶信任庫寶制冷產(chǎn)品桑滩，為買家提供了“購買決策支持"梧疲。
“你可以不相信我，但是你不會不相信法律文書运准。"針對產(chǎn)品質量疑慮幌氮，陸董精心準備宣傳資料，還把慧聰網(wǎng)等媒體撰寫的制冷設備市場分析胁澳、庫寶制冷設備產(chǎn)品導購類文章和人物訪談文章鏈接在顯著位置该互，方便客戶隨時瀏覽；
“你可能不愿意相信我韭畸，但是你不會不相信慧聰網(wǎng)宇智。"針對交易安全性疑慮，陸董邀請客戶訪問自己的博客胰丁，里面記載了她“網(wǎng)商之路"的點點滴滴随橘，有成功的喜悅和失敗的經(jīng)歷，還有更多客戶們的評價與鼓勵熔又；
“你可能不相信我协伴，但是你會相信廣大商友們的感受。"客戶通過某個渠道知道了庫寶制冷非宝，陸董就利用一切資源告訴他杨趣，她是個誠信的網(wǎng)絡商人。
“我的所有專業(yè)知識其實都是客戶教我的"券转〔榘溃回憶起拼搏的過往硼挡，陸董對客戶的感恩溢于言表。她記得2009年剛做外貿(mào)出口生意時仓泣，對外貿(mào)流程一無所知版绢，是一位新加坡客戶拿著“庫寶"標貼來下單購買產(chǎn)品，通過郵件手把手教會她與客戶郵件溝通苏涧、海關報關玄冬、貨代等出口交易每一個流程。也許有幸運之神的眷顧训木，但誰說這一切緣分不是厚積薄發(fā)的勤奮和細節(jié)所致呢颜懊？
永續(xù)經(jīng)營之道
庫寶制冷的企業(yè)精神是“口碑相傳，永續(xù)經(jīng)營"风皿，這植根于庫寶20年發(fā)展歷程河爹，致力于客戶需求定制，大到壓縮機小到螺絲桐款，始終把產(chǎn)品質量放在首要位置咸这。科技和市場的發(fā)展魔眨，對制冷技術的需求和應用提出了更高的要求媳维，現(xiàn)在的制冷設備除了通常的精度控制、溫度控制遏暴、冷熱補償?shù)纫笸庵豆簦蛻暨€需要遠程開啟關閉、遠程診斷朋凉、報警州丹、維護等智能功能，特別是無人值守的現(xiàn)代化冷庫杂彭，客戶更需全方面掌控制冷設備運轉情況墓毒。對此，庫寶制冷搭上了物聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展的便車弦蜀，把物聯(lián)網(wǎng)技術應用于產(chǎn)品升級換代和細化功能室午，作為企業(yè)立足之本和永續(xù)經(jīng)營之道班域，開發(fā)“庫寶冷凍"APP平臺栋负，將制冷設備運轉情況推送到客戶和運維人員手機端。雖然每臺智能制冷設備成本平均上升了1千元巨啤，但相較于幾萬元的設備倒忌，智能化運維平臺降低了設備運維成本，運維費用低至1元/天抖躺，所以智能制冷設備訂貨量不減反增涉床，占到了60%左右唧窄。
陸董和張總深諳企業(yè)產(chǎn)品質量是企業(yè)硬實力，企業(yè)文化是企業(yè)的軟實力迅忆，而員工更是軟實力的核心競爭力究惨。2018年庫寶制冷從黃浦搬遷到嘉定，他們曾擔心員工因路途遠而離開公司苇裤，但沒想到與員工談心溝通時治拿，沒有員工辭職，這讓陸董和張總很感動笆焰，盡可能為員工提供人性化安排劫谅，住在市區(qū)的員工可每天提早半小時下班以錯開高峰。平時員工們茶歇時嚷掠，可以約著去活動區(qū)域一隅的乒乓桌揮拍放松捏检，甚至可以和張總PK一下。其實員工們的不離不棄不皆，也從側面證明了他們對庫寶制冷企業(yè)文化的認可贯城，他們用銷售業(yè)績的實際行動表明了與庫寶制冷同命運的態(tài)度，并轉化為掛墻的《銷售精英榜》上每個月的銷售數(shù)字粟焊。
“二人同心冤狡，其利斷金"
《周易·系辭上》說，“二人同心项棠，其利斷金"悲雳。陸董和張總是“夫妻命運共同體"，兩人家庭背景和性格個性大相徑庭香追。她俊瞬，土生土長的上海姑娘，活潑外向带漆，興趣廣泛兑蹈，曾是幼兒園老師；他狐绽，大學畢業(yè)后從浙江闖蕩上海灘的“新上海人"污祭，性格內向，沉浸于鉆研制冷技術躺冕。如此性格迥異的兩人慨蜒，珠聯(lián)璧合、齊心協(xié)力經(jīng)營庫寶制冷20年畔怎，優(yōu)勢互補歉羹、相互鼓勵地經(jīng)營婚姻25年，事業(yè)和婚姻同甘共苦，詮釋了“二人同心帅挫，其利斷金"的涵義段丸。
陸董說：“命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯抡草；因此饰及，讓我們毫無畏懼，滿心愉悅地把握命運康震！"博客營銷是陸董的拿手好戲旋炒，她有一手寫軟文的本事，發(fā)布自己行業(yè)相關知識的原創(chuàng)文章签杈，還能給庫寶制冷的產(chǎn)品制作好看的flash瘫镇，漂亮的圖片簽名檔就是一個流動的小廣告，做得讓人過目難忘答姥，每發(fā)一個論壇帖就相當于散發(fā)了一份公司的廣告宣傳單铣除，看到帖子的人越多，生意成功的機會也就越大鹦付。從她的身上尚粘，能看到慧與和，自強獨立干練又與人為善敲长，在平衡和智慧間駕馭自己的幸福和命運郎嫁。
張總說：“只有比別人更早，更勤奮地努力爬账，才能嘗到成功的滋味源相！"這位從跑銷售做起的制冷技術專家，是庫寶制冷的一枚定海神針横罪，有了他下乱，庫寶制冷向前航行的方向就不會偏離航線。他的心思都放在了鉆研制冷技術上蚂悯，休息天条肢，他都要去廠區(qū)轉一轉才放心∷廪保“他是一個有大智慧的人"稀忘，這句評語是董事長也是妻子對他的褒獎。
執(zhí)子之手脯堂，與子偕老扣筛。幸福的關鍵不在于找到一個怎么的人，而在于找到一個人嬉竞，然后一起努力建立一種可靠的關系光叉，它只需要兩個人：一個能夠信任的人，與一個愿意理解的人挚躯。心有靈犀的他們共同孕育了庫寶制冷這個“孩子"强衡，用心血哺育它茁壯成長，實現(xiàn)和延續(xù)他們的理想和夢想码荔。
